写真家のための 7 つの金儲けマーケティング戦略
表明された意見は、著者自身の経験に基づいています。
優れた技術力や息をのむような写真がなくても、写真への情熱を快適な数桁の収入に変えることができます。これらの 7 つのマーケティング戦術は、目標を達成するのに役立ちます:
あなたが本当に売っているものを理解する
あなたの人生とビジネスがどのようなものになりたいかを決定する
理想のクライアントを特定する
メッセージを適切な市場に合わせる
見込み客を獲得し、販売に向けて育成するためのシステムを設計する
真の起業家になる
モデル、メンター、継続教育
収益性の高い長期的な写真ビジネスの構築が迅速かつ簡単であると言うのは、まったくの誤りです。写真の成功は、魅力的な画像をキャプチャすることだけに依存しているわけではありません。はい、品質は成功のパズルの重要な部分です。しかし、それはあなたのコミュニケーション能力への付属品にすぎません 潜在的なクライアントに利益をもたらします。
写真提供:An Mai
あなたが本当に売っているものを理解する
あなたはマーケティングの仕事をしています。提供する写真の種類に関係なく、ビジネスはマーケティングです。
私は、これを話すと目に見えて気分が悪くなる多くの写真家と仕事をしてきました。凶悪な犯罪を告発しているかのように、怒る人もいます。彼らの嫌悪感が顔にはっきりと書かれているのがわかります。マーケティング?!よくもそんなことができるな！ 紹介によってのみ機能するのは、まるで名誉のバッジのようです。
すべて あなたが行うのはマーケティングです。最初のクライアントとのコミュニケーションで使用するスクリプト、見込み客と会うときの服装、使用するステーショナリー、パンフレット/名刺、梱包材、撮影中のクライアントへの対応方法など。
マーケティングは、企業のあらゆる側面に浸透するものです。最大限の効果を得るには、すべてのことをマーケティング メッセージと一致させる必要があります。それはすべて、クライアントへの提供の一部です。
自分が実際にマーケティング ビジネスに携わっていることを理解することで、プロセスに対する全体的な見方が完全に変わります。
ビジネスと生活をどのようにしたいかを決める
成功への 2 番目のステップは、現実 (および機会) を受け入れて、自分の人生をどのようにしたいかを決定し、気に入らない部分を変えることです。
自分自身に正直になり、現在の地位と会社の状態に全責任を負います。パフォーマンスの低さを経済のせいにしたり、競争の不公平さ、または彼らが置かれている場所を非難したりする周囲の不満に、もはや注意を払う必要はありません。それはあなたに始まり、あなたに終わります。
自分のビジネスに何を求めているのかを自由に考える時間を確保してください。具体的であればあるほど、そこにたどり着く方法を簡単に知ることができるため、これをできる限り深く掘り下げてください。日々の業務、その内容、関与する量/量を考慮してください。定期的に一緒に仕事をしたい人や、完全にやめたい仕事を決めてください。
理想のクライアントを特定する
理想的な写真ビジネスがどのようなものかを決定した後の次のステップは、そのビジネスを理想的なクライアントで満たすことです!
すべてのクライアントと同じように仕事をするのが簡単で楽しいかどうか尋ねたら、おそらく「できればいいのに！」と答えるでしょう。
あなたが提供するサービスを真に評価し、あなたとあなたの芸術的判断を完全に信頼する人がいます.また、どんなに「上を行っても」行っても決して満足していないように見えるタイプのクライアントもいます。選択肢が与えられた場合、可能であれば、上記の最初のタイプのクライアントを複製することを確実に好むことに同意していただけると思います.
あなたへの強力なメッセージがあります：あなたはできます。 Mrs. Crazy や Mr. MicroManage をもう取る必要はありません!
私が最初に写真を撮り始めたとき、私は仕事を得るために「誰に対しても何でも」しようとしました。結婚式はしますか？はい！ヘッドショットしますか？絶対。編集作業？確実なこと。商品写真?うん。家族親睦会？なぜいいの。ストックフォト？当然です。
私はただ生き続けるためにできることは何でもつかみました。写真をめぐる競争が激しさを増しているのに、どうすれば好き嫌いをする余裕があるのでしょうか?そして、私を信じてください、私が単にやりたくない撮影がたくさんありました.彼らは私を興奮させたり刺激したりせず、その結果、私が自分の人生で何をしているかについて、より疲れ、より消耗し、あまり興奮しなくなりました.おなじみですか？
これは、始めたばかりの写真家でも、数年間ビジネスに携わっていた写真家でも、ほぼすべての写真家に起こります。なんで？ 1 つまたは 2 つの特定の市場に「限定」したくないからです。
非常に多くの人が人を除外することを恐れているため、一般的で当たり障りのない、退屈なマーケティング メッセージをすべての人に向けて作成し、同時に誰にも向けないようにしています。誰も排除しないためには、非常に広範で非常に漠然としたマーケティング メッセージを作成する必要があります。
メッセージを適切な市場に合わせる
メッセージを適切な見込み客に効果的に伝えるには、メッセージを適切な市場に適合させる必要があります。
たとえば、Craigslist で 10,000 ドルの結婚式のパッケージを宣伝しても、成功する可能性はほとんどありません。そのような予算の写真撮影をしているカップルは、通常、ほとんどのサービスが大幅に割引されていて値引き屋がたくさんいる広告に時間を費やすことはありません。メッセージがどれほど巧妙に作成されていても、時間を無駄にしていることになります。
それらについて知れば知るほど、メッセージを売り込む方法と場所を特定しやすくなります。
あなたが結婚式の写真家であり、理想的な見込み客が 28 歳から 32 歳で、輸入カードを運転し、大学の学位 (またはそれ以上) を持ち、トレンディな中級レストランで食事をし、ダウンタウンに住み、社会人であり、常に外出中です。さらに、これらのクライアントの大半がウェディング プランナーを雇い、60 ～ 85 人のゲストを結婚式に招待し、12 か月以上従事していることを経験から知っています。
その知識は、そのタイプのクライアントを引き付けるために、どのように、何を市場に出すか、またどこにメッセージを市場に出すかについてのあなたの見方をどのように変えますか?
この情報がすべて揃ったら、マーケティングをどれだけ洗練できるか考えてみてください!
では、誰をターゲットにして、どこでメッセージを売り込むべきかを知って、最初から購入するつもりのなかった人にお金を使う必要をなくすことで、どれだけのお金を節約できるかを考えてみてください!
このアイテムが実際にどれだけ強力かお分かりいただけたでしょうか？それらの見込み客が、特定の状況や懸念に対処するメッセージに反応する可能性はどれくらいありますか?
これは、ほとんどの写真家が不十分なところです。彼らはあなたの理想的な顧客を知る「仕事」をすることを避け、ありふれたキャッチフレーズを除いて、他のほとんどすべての写真家と同じ一般的なメッセージをマーケティングし続けます (それがあなたに有利にスケールを傾けるかのように!).
見込み客を獲得し、販売に向けて育成するためのシステムを設計する
これは、Michael Gerber の有名な著書「The E-Myth Revisited:Why Most Small Businesses Don't Work and What to Do About It」を読んだとき、私が強く印象に残った原則です。 この本をまだ読んでいない場合は、今日コピーを入手して読み始めてください。これは、自分のビジネスを運営しているすべての人にとって必読です。
この本の主なポイントの 1 つは、将来フランチャイズ化するかのようにビジネスを構築することです。言い換えれば、見込み客を獲得し、その後定期的に連絡を取ることができるシステムとプロセスを作成します。これは、後でフランチャイズ化または複製される可能性があります。
マクドナルドは、この最大の例の 1 つです。膨大な数の場所のいずれかに引き上げると、メニューを表示する方法から、入れる氷の量を示すカップの内側の線まで、一貫性のある絵に描いたように完璧なモデルが見つかります!
彼らは、レストランで発生する可能性があり、実際に発生したすべてのシステムとプロセスを備えています。彼らのシステムは非常によく文書化され、組織化されているため、ほぼすべての人をレストランの多くのポジションに入れることができ、成功するでしょう. (Gerber の要点のもう 1 つ)。
おそらく、あなたのビジネスには、クライアントに高品質の写真とサービスを何度も提供できる何らかの運用システムがあります。
しかし…ほとんどの人にとって、マーケティング システムを提示するように頼んだとしても、何も見せてもらえないでしょう。
そうでない場合、あなたが持っているのは、希望と信仰のランダムな行動に費やしたお金です（注意してください、私は「投資」という用語を使用していません）（両方ともしばしば見当違いです！）.それがあなたのビジネスのやり方ですか?
さらにプッシュするには:
現在のマーケティング プロモーションに基づくと、今週の売り上げはどのくらいになるでしょうか? ____________
まったく正確な数字を記入していただけますか?あなたの答えが数字以外なら、あなたの現在のシステムは希望と信仰の 1 つです。
マーケティング システムを使用すると、ビジネスで明日、来週、翌月に何が起こるかを合理的な確実性で把握して就寝できます!
マーケティング システムの中心には、見込み客を獲得し、販売に向けて継続的に後押しするためのよく考えられた構造が必要です。
ほとんどのフォトグラファーにとって、彼らの「システム」とは、最初の連絡の後、新しいクライアントからの問い合わせを 1 回か 2 回メールで送信することを意味します。その後連絡がない場合は、先に進みます。
私のクライアントのほとんどは、最初の連絡から誰かが実際に結婚式を予約するまでに2〜6か月かかると言ったらどうでしょうか?彼らから一度か二度聞いただけで彼らと連絡を取るのをやめたら、私はクライアントの大多数（毎年数万ドル）を他の誰かが奪うためにテーブルに残していたでしょう.いいえ、ありがとうございます。
あなたはあなたから彼らに焦点を当てる必要があります。これは、可能な限り最善の意思決定を行うために知っておくべきことについて、見込み客を教育することで実現できます。彼らの現実的な選択肢と、彼らがあなたを選んだ場合、他の人を選んだ場合、または誰も選ばなかった場合の予想される結果を知らせてください。
真の起業家になる
簡単に言えば、ビジネスオーナーはビジネスを所有している人です。一方、起業家とは、ビジネスを成長させるために必要なすべての手段 (倫理的な手段、気をつけてください) を積極的に使用する人のことです。 2 つの違いを示す例を見てみましょう。
ビジネス オーナー =写真スタジオを所有する写真家
起業家 =写真スタジオを所有して顧客のリストを作成し (定期的に売り込む)、写真のミートアップ グループやワークショップを運営し、非競合企業と提携して追加サービス (招待状、文房具など)
違いがわかりますか?
事業主から起業家になる 2 つの異なる機会には、垂直的拡大と水平的拡大が含まれます。
垂直的拡張 – ベンダーまたは購入元のビジネスを購入または再作成すること。サプライ チェーンを上下に移動し、それらのビジネスを取得します。写真では、これにはフォト ラボ、プルーフィング ギャラリー、商業印刷業者、アルバム デザインのテンプレートなどが含まれる場合があります。私たちの業界ではこれを行うのは少し難しいですが、それでも可能です。
水平展開 – 顧客が現在購入している同種の (しかし競争力のない) ビジネスを購入、提携、または再作成します。
これらには、一連の招待状やパーティーの記念品、ビデオ撮影の提供、またはこれらのサービスを提供するための花屋、仕出し屋、または DJ との提携が含まれます。一般に、水平展開は、顧客あたりの利益を実際に増やすためのはるかに簡単な方法です。
彼らはあなた、あなたの提案、洞察、意見を信頼し、それがチャンスにつながります。
モデル、メンター、継続教育
テレビをつけてゴルフをしていると、ティーオフしようとしているプレーヤーを見たことがありますか?少し目を閉じて、そのシーンを頭の中で思い浮かべてください。
おそらく、間抜けな服を着た誰かがこれからやろうとしていることに完全に集中しているのを想像したでしょう.あなたはまた、その人の周りにいる他の人たち、観客と役人が同じように、そのゴルファーに最高の成功環境を提供するために一緒に働いているのを見ました.
これと比べて、あなたのオフィス、ビジネス、心はどのように見えますか?
収入を増やすのに役立つ最後の原則は、戦略的な強化を頻繁かつ一貫して提供できる環境を用意する必要があるということです。
野心的な努力家、創造的な先見の明のある人、多くのことを始める人、真面目な学生、富を求める人が嘲笑されたり見捨てられたりしない場所の力が必要です!
これらの人々が集まり、学び、成長し、協力し、励まし、祝われる場所が必要です。少なくとも、CD を聴いたり、ニュースレターを読んだり、志を同じくする人々と会ったり、ライブ イベントに参加したり、自分がやろうとしていることについて一貫したメッセージを常に発信したりする必要があります。
1、2 分かけて、何を手に入れたいか、本当に本当に欲しいものとその理由を書き留めて壁に貼り、自分にとって本当に重要なことに集中できるようにします。
ビジネスの変革を開始
これらのテクニックは、より優れた、より質の高いリードを生成し、より多くのイベントを予約し、顧客あたりの利益を増やし、より多くの紹介を受け取り、より多くの利益をポケットに戻し、あなたが働いていたライフスタイルを提供する能力を劇的に向上させます.
実際に作業を行う必要があります。必要な情報を読んだからといって、ビジネスの何かが実際に変わるわけではありません。それらの変更を行わない限り。